“在近千万保险销售大军中,大约70%难过从业三年关口,40%难过一年关口”的现象,几乎已经成为一种行业规律。高脱落率、专业度不够、销售急功近利、人员素质良莠不齐……这似乎构成了大众对于保险销售人员的完整画像。
近日,银保监会向各银保监局、保险公司发布《关于2020年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》,点名批评中路财险、易安财险、大家财险等6家公司,理由是这6家保险公司销售人员登记数据在两个系统间不匹配,差异率高于10%,反映出上述公司在销售人员清核工作中存在走过场、应付的现象。
在业内人士看来,随着我国经济社会转型升级和保险业的快速发展,现行营销员管理体制的弊端和风险经过多年的积聚和扩散,已开始危及保险业的可持续健康发展,保险营销机制亟待理顺。
数据整体好转但问题犹存
长期以来,保险行业存在销售从业人员信息不全不准、虚报虚挂虚增人员的违规行为,导致数据失真的现象。2019年,银保监会先后发布销售从业人员执业登记数据清核和中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知,部署开展为期半年的保险销售从业人员执业登记数据清核工作。在此背景下,销售人员基础数据质量明显好转。今年上半年,62%的保险公司在两个系统的销售人员数据差异率连月低于2%或逐月下降。
不过,银保监会也指出,公司间仍存在不平衡,部分保险公司执业登记管理问题依然比较多。据统计,目前仍有13.1%的销售人员执业登记信息要素存在缺失,中小保险公司表现尤为严重。另外,部分保险公司整改不到位,销售人员执业管理依然不重视,监管要求落实不到位,数据报送要求把握不准确,执业登记管理制度不完善,执业登记操作不规范,总公司缺乏督导考核评价机制等问题依然突出。
除了点名通报上述6家保险公司,对于行业存在的销售人员执业登记信息缺失等问题,银保监会要求,2020年11月30日前,各保险公司缺失执业登记信息要素的销售人员占本公司销售人员总数的比例不得超过5%。
不合格销售员上“黑灰名单”
作为国内保险行业最大的营销渠道,保险销售人员规模已接近千万人。队伍庞大的同时,素质却是良莠不齐,一度被视为推动保险业高质量发展改革过程中“最难啃的骨头”。据《金融时报》记者了解,近日全国多地保险业纷纷推进销售人员清整工作,出台了各种配套监管办法。
济南市保险行业协会探索制定《济南市保险销售从业人员“黑灰名单”暂行管理办法》,对从业人员不良行为认定实行“黑名单和灰名单”两种标准分类管理。被纳入“黑名单”的保险销售从业人员,将不能被保险机构录用;被纳入“灰名单”的保险销售从业人员一年内不能被录用,一年后保险公司要审慎录用。相关负责人表示,销售人员“黑灰名单”对每一位从业者来说,都是一道无形的高压线与安全准绳,让所有从业者时刻提醒自己珍惜执业记录,做到诚信展业,同时也为保险机构提供有效用人参考,淘汰一些在职业生涯中有不良行径的从业人员。
辽宁省保险行业协会则制定《辽宁省人身险销售从业人员二十条禁令》,从产品销售、保险宣传、执业规范等方面,对销售从业人员的执业行为进行全方位的具体约束。该省协会还组织5万余名从业人员参与禁令内容线上学习培训,并将建立健全失信联合惩戒机制,对存在违反禁令、录用尚处于失信联合惩戒状态人员等问题的公司,采取限期整改、通报批评等自律惩戒措施。
保险营销体制亟待理顺
自2015年取消保险营销员考试准入门槛后,我国保险营销员数量出现了猛增,特别是四大主营寿险的上市公司均已形成以个险为主的经营模式,个险渠道新业务价值率稳步提升,大多数公司超过八成的价值贡献来自于个险营销渠道。
“对保险营销模式需要一分为二看,清楚地认识到存在的问题和矛盾。” 一位银保监会人士此前表示,公司的理念有误,大多数公司对人员准入把关不严格。导致人员“大进大出”,从业违法违规,销售误导屡禁不止,虚假业务层出不穷,这些与保险公司的管控缺失密不可分。
苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁认为,目前保险销售从业人员素质良莠不齐。部分从业人员入行时间短,学历较低或存在诚信记录方面的问题,对保险产品难以有准确的理解,无法给投保人以可靠的解读和推荐。更有甚者,为实现业绩冲量故意夸大保障情况等,一度遭遇消费者投诉,损害保险在民众心中的形象。
在此情况下,监管部门曾在公开场合表示,保险营销改革的基本方向,将是缩减管理团队的层级、完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制,而改革推进的步骤可能是支持各地区各公司根据自身情况先行先试。
“实施保险营销机制改革,确实十分必要。”一位寿险公司一线从业者对《金融时报》记者表示,改革最重要的一点就是建立起健全的营销信用体系,先把代理人的品行管起来,因为现实中销售误导、客户投诉,与代理人自身诚信品质有着直接关系。代理人资格考试取消了,保险公司才更应该做好相关的诚信培训。(来源 金融时报-中国金融新闻网 作者 戴梦希)
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